vol.149「手強い交渉相手を突き崩す魔法の交渉手法」

【今週のトピックス】

 
本年2023年、全米自動車労組(UAW)は25%の大幅な賃上げを勝ち取りました。
その裏には米自動車大手のビッグ3を相手取り、各社の間で条件を競わせ
るUAWのしたたかな交渉手法がありました。この手法は労使間での賃上げ
のみに限定されるものではなく、相見積等、複数社・組織を相手とした交
渉・調整に活かせる手法ですので、今回はこの手法について解説します。

今回の交渉の流れは以下となります：

「GMの経営陣は過去に何度もUAWと対立してきた。今回もメアリー・バー
ラ最高経営責任者（CEO）は『会社の未来を危うくする要求はのめない』
とストが1カ月を超えた10月24日の時点でなお戦闘態勢だった。

だが翌25日にフォードが一転してUAWと暫定合意したことで流れが変わっ
た。欧州ステランティスもストの終結を急ぎ、28日に合意した。

UAWは4年ごとの労働協約見直しで、これまでビッグ3の1社を相手取って交
渉してきた。代表社との合意内容を他の2社も受け入れるのが暗黙のルー
ルだった。交渉を一本化して待遇格差を無くす狙いがあったが、今回は慣
例を廃して3社と同時に交渉した。

3社を競わせて最大限の条件を引き出すためだ。スト期間中は毎週金曜に
交渉の進捗をオンラインで公開し、個別に評価した。評価が低いメーカー
に対しては即時追加ストを打った。各社はUAW執行部との交渉内容をつま
びらかにされ、懲罰を受けるような演出にさらされた。

会社側が提示した条件は筒抜けとなり、1社でも譲歩すれば他社は追わざ
るを得ない状況がつくられた。そのうえで、UAWはペースメーカー役にフォー
ドを選んだ。

フォードの経営陣は伝統的に労組に友好的とされる。UAWの歴史をひもと
いても、GMと旧クライスラー（現ステランティス）で度々ストが発生した
一方、フォードの前回の大規模ストは1970年代にさかのぼる。

『私は最も『組合寄り』のリーダーだ』。創業家出身のビル・フォード会
長は良好な労使関係を強調してきた。UAWはフォードとの交渉日程を他の
2社より前に設定することで先頭を走らせ、同社の条件を波及させる戦術
をとった。」
出所）堀田隆文「真相深層：交渉巧者、ビッグ3競わす」『日本経済新聞』
2023年11月10日朝刊3面

今回の手法の最大のポイントは複数の交渉相手を競わせると共に、最も組
みしやすい相手であるフォードから崩していった事にあります。これまで
のUAWの労働協約見直し交渉は交渉を一本化して3社間の待遇格差を無くす
ために、ビッグ3の内の1社を代表社としそことの合意内容を他の2社にも
展開するチャンピオン交渉に類似する形式のものでした。

この場合、ビッグ3の代表社は交渉において自社のみならず業界全体の利
害関係に配慮せざるを得ず、何れの条件においてもなかなか譲歩する事が
できません。今回はその慣例を廃して3社と同時に交渉する事で、各社が
自社の利害のみを追求し迅速に判断ができる様にしました。

次に、UAWは各社との交渉の進捗をオンラインで公開すると共に、交渉の
進捗において評価の低いメーカーに対しては即時追加ストを打つという演
出を行いました。これは相見積参加社すべてに対して見積参加各社の見積
を公開するリバースオークションと同様に交渉先に対して早期の妥協を迫
る煽りの効果があります。

そして、伝統的に労組に友好的とされるフォードとの交渉日程を他の2社
より先行させ、そこでの交渉成果を他社との交渉に波及させる手法を取り
ました。これは、強固な堤防であっても一部の脆い所から水が漏れだし、
一気に堤防を決壊させる様な攻め方です。

これらの手法はサプライヤとの価格交渉や集中購買の推進・システム導入
といった調達購買改革に対する抵抗勢力の説得等、様々な調達購買業務の
場面で使えます。例えば、集中購買の推進・システム導入といった調達購
買改革に対する抵抗勢力の説得においては、一口に抵抗勢力といっても個
々の部署・個人の間でその温度感に違いがあるものです。それらの中には
業績が低迷していて何等かの改善を迫られている所があるものです。そう
した弱みのある所から説得・崩していく事で、一気に貴方が望む流れにもっ
ていくといった形で使う事ができます。事例を重んじる日本では、こうし
た弱っている所を攻め、成功事例を作るというのは非常に効果的な手法と
なります。

2023.12.1